如今，出海早已不仅仅是央国企、电商、游戏公司们的专属，中国新一代软件企业也如火如荼地走向海外。另一方面，中国软件企业出海面临着安全合规、AI技术变革、生态等一系列挑战。

因此，借助云服务的Marketplace就成为企业出海的重要抓手。近日，2025亚马逊云科技Marketplace全球卖家峰会第一次来到中国。此举标志着亚马逊云科技针对中国独立软件开发商（ISV）的支持力度进一步加大，旨在帮助更多中国软件企业走出去，参与到全球市场的竞争之中。

正如亚马逊云科技大中华区合作伙伴及初创计划总经理苏小龙所言：“亚马逊云科技Marketplace的目的是和合作伙伴一起把中国软件做强。对于进入新市场的中国软件而言，利用亚马逊云科技Marketplace是一条非常好的路径，成单速度、效率均有大幅增加。”

共性挑战不容忽视

软件企业依靠自身出海并不容易，一方面受制于品牌知名度等原因，前期需要投入大量人力、物力进行品牌生态的建设；另一方面，生态建设、合规等也面临着不小的挑战。

因此，依靠云服务商的全球化布局、基础设施与合规体系，被视为是中国软件企业出海的一条最优路径。亚马逊云科技认为，中国企业走向全球化已经成为重要趋势，不过也面临着安全合规的高门槛、AI技术迭代的压力，以及商业化落地的漫长周期三大挑战。

首先是安全合规的挑战。如果通过自行解决的方式，软件企业会面临数据中心选址、数据隐私保护、数据安全合规等一系列问题，对于不少出海的软件企业而言，这项工作将带来极高的成本。苏小龙直言：“过去二十年，全球制定隐私法的国家数量增加了 14 倍，不同国家和地区对数据保护的要求差异显著。”

而亚马逊云科技这种级别的云服务商，不仅有着全球化的基础设施布局，还具备完善的安全合规体系。据悉，亚马逊云科技不仅能够保证自身云基础设施和云服务的安全和合规，使出海客户可以直接继承；同时提供300多项安全、合规和治理方面的服务与工具，对143项安全标准和合规性认证的支持。另外，亚马逊云科技还与普华永道等顶级咨询机构合作，为出海企业提供进入适当的本地化合规方案，全面降低安全合规风险。

其次，AI技术快速迭代发展给软件企业带来的压力。当前，AI大模型、AI Agent等AI技术的确在重塑整个软件产业，中国软件企业既然选择出海，就需要在技术层面紧跟AI技术变革浪潮，在未来的全球化竞争中站稳脚跟。

为此，亚马逊云科技Marketplace 7月推出 “AI Agents与工具”专区，仅三个月产品数量即跃升至1900余款，软件企业可以通过接入该平台，迅速获取先进AI能力，大幅缩短软件创新周期，提升竞争力。

苏小龙介绍：“中国软件企业的实力是非常强的，开发速度快、执行力强。从趋势来看，美国一些大型互联网企业已经利用AI实现了软件开发效率的大幅提升。亚马逊云科技内部也有1000多个场景使用了AI。中国软件企业需要跟上AI这一股技术浪潮。”

第三则是所有软件企业最为关注的商业落地与变现问题。传统软件的营销方式，往往需要建立团队、纳入客户名录、多轮合规审查、POC测试等流程，周期往往需要耗费一年以上，这无疑是众多软件企业需要慎重考虑的挑战。

“团队、客户名录、风险等如果只靠自己，真正打开市场局面和开展业务需要很长的时间。”苏小龙如是说。

对此，亚马逊云科技的策略是利用亚马逊云科技Marketplace平台聚合效应来重构软件企业的商业链路，通过统一交易条款、标准化流程和平台信用背书，帮助早期ISV实现成单速度的倍数级提升。《亚马逊云科技Marketplace总体经济影响（Total Economic Impact）》研究报告显示，通过亚马逊云科技Marketplace采购，客户的解决方案发现时间缩短70%，采购流程效率提升60%，产品上市时间缩短30%，上架亚马逊云科技Marketplace的合作伙伴投资回报率可达377%。

“‘获客-转化-交付’这个流程可通过Marketplace来打通，实现软件企业商业化落地的高效化。”苏小龙介绍道，“相较于国际成熟企业，中国软件企业在云化、SaaS化方面探索时间较短，这主要是因为国内客户对于软件付费意愿长期偏低，市场的差异导致中国软件企业出海之后在定价策略、盈利模式设计等方面存在短板，而亚马逊云科技同样能够帮助到中国软件企业。”

Marketplace构建全球市场桥梁

如今，几乎所有云服务商都在强调 Marketplace 的重要性。所谓Marketplace，类似苹果的AppStore，只不过里面的软件都是面向企业客户。亚马逊云科技Marketplace是该领域最早开拓者，其具备丰富、完善的数字化产品目录，可以通过它一站式完成软件、服务、以及数据的选型、购买和部署。

对于软件企业而言，Marketplace不仅仅是一个有效获客的新渠道，更是助力其规避合规风险、提升出海效率、加速商业化落地的最佳载体。

在亚马逊云科技看来，Marketplace是一座桥梁，既能够让中国软件企业走向全球市场，也使得全球软件公司能够方便进入中国市场。苏小龙直言：“亚马逊云科技Marketplace是连接全球商机、实现协同增长的核心引擎。”

事实上，目前已经有PingCAP、Zilliz、Dify等一批中国软件企业借助亚马逊云科技Marketplace成功走向全球市场。最后，苏小龙认为，中国软件企业未来还需要在技术深耕、合规前置和本地化运营等方面下功夫，不断通过产品迭代与功能创新，提升竞争力，未来才有望实现规划化的全球市场拓展。